Dlaczego warto łączyć marketing ze sprzedażą?

Często w firmach spotykam się z sytuacją, w której marketing i sprzedaż funkcjonują w dwóch odrębnych światach. Dział sprzedaży zajmuje się oczywiście sprzedażą, dzięki której firma zarabia, co powoduje, że jest to najważniejszy dział w firmie. Dział marketingu natomiast często postrzegany jest jako zespół realizujący zadania w postaci przygotowania gadżetów lub okazjonalnej ulotki. A tak być nie powinno i nie musi. Oba działy w firmie są ważne dla jej funkcjonowania. Jeszcze ważniejsza okazuje się ich współpraca.

Marketing a sprzedaż

Z pewnością nie muszę nikomu wyjaśniać czym jest dział sprzedaży i kto go reprezentuje. Oczywiście najprościej ujmując są to pracownicy firmy, którzy odpowiadają za sprzedaż. Mogą to być handlowcy, jak i zarówno pracownicy biurowi. Mają oni wyznaczony proces sprzedaży i cele sprzedażowe. Na bieżąco kontaktują się z klientami i kontraktują zamówienia.

Mają bezpośredni kontakt z klientami dzięki czemu słyszą od klienta: co się podoba, co podoba się mniej, co warto poprawić, a co się nie sprawdziło. To głównie pracownicy tego działu najbardziej znają potrzeby klientów, ich bolączki oraz zapytania.

Dział marketingu zazwyczaj składa się z kilku osób, które zajmują się działaniami marketingowymi. Czasem jednak jest to jedna osoba w postaci marketera, który koordynuje działania i kooperuje z agencjami na zewnątrz. Wyznacza nowe zadania, przygotowuje plan i budżet. Bez względu na to, że czy marketing składa się z kilkuosobowego zespołu czy reprezentuje go jeden marketingowiec, aby mógł funkcjonować poprawnie i przygotowywać dobre jakościowo działania potrzebuje informacji o klientach. Jakie mają potrzeby, jakie zadają pytania, czego brakuje im w ofercie. I tutaj pojawia się pierwszy punkt, który zachęca do wymiany informacji pomiędzy działem sprzedaży a marketingowym. Dzięki tej wymianie marketing posiada niezbędną wiedzę do wyznaczania i realizowania działań marketingowych.

Tak jak wspomniałam na początku, może się zdarzyć, a się niestety zdarza, że marketing opracowuje działania, projektuje, wydaje jakieś tam materiały. Dział handlowcy nie korzysta z owych materiałów ponieważ nie do końca się z nimi zgadza, czasem wręcz uznając je za absurdalne i nieprawdziwe. Koniec końców każdy z działów pracuje dla siebie.

Współpraca pomiędzy działem sprzedaży i działem marketingu – na czym powinna polegać?

Temat bardzo ważny i bardzo ciekawy ponieważ nadal w wielu firmach istnieje brak przeświadczenia o tym, że sprzedaż powinna współpracować z działem marketingu. Jednocześnie wielu z nas myśli, że sama współpraca to spotkania, na których dział handlowy przedstawia swoje racje, a marketing swoje. I tu dochodzimy do sedna, współpracy w tym momencie nie ma.

Należy podkreślić, że ważnym jest, aby sprzedaż wiedziała czym zajmuje się marketing, jak przygotowuje działania i czego potrzebuje od działu sprzedaży. Tak samo jest w drugą stronę: istotne jest, aby dział marketingu wiedział z czym mierzy się sprzedaż, jakie ma największe problemy i z jakimi obiekcjami klienta się spotyka, a z czego jest bardzo zadowolony.

Oba działy powinny mieć wspólne cele: te sprzedażowe jak i te komunikacyjne. Obu powinno zależeć na ściągnięciu potencjalnych klientów. Jak to mogą wspólnie zrobić?

Określenie Buyer Persony

Buyer Persona powinna być opracowana przez firmę wspólnymi siłami zespołów sprzedaży i marketingu. Czym jest Buyer Persona? Jest to określenie naszych modelowych, potencjalnych klientów. Dlaczego oba działy powinny wspólnie opracować Buyer Personę? Aby spójnie określić kim jest klient naszej firmy: z kim rozmawiamy, jakie mają problemy, jaki jest proces zakupu i jakie mamy wartości do zaproponowania. Współpraca również jest potrzebna, aby nie doszło do kuriozalnej sytuacji, że handlowcy mają swoją Buyer Personą, a marketing swoją.

To handlowcy pracują z klientem końcowym i mogą wspomóc marketing swoimi spostrzeżeniami i uwagami. Dlatego marketing może stworzyć, zaproponować ją sprzedaży i czekać na weryfikację oraz regularnie reagować na informacje, które napływają od handlowców.

Ważnym elementem budowania Buyer Persony jest jej rozwijanie. Nie można zakończyć jej budowania i temat uznać za zakończony. Aktualizacja Buyer Persony to niekończąca się opowieść, która powinna się cały czas dziać. Rozwijanie Buyer Persony powinno odbywać się wspólnie, tak aby na bieżąco ustalać profil potencjalnego klienta.

Jeśli będzie to tak funkcjonować Twoja firma odczuje stabilną poprawę wyników biznesowych. Dzięki jasnemu i spójnemu określeniu kim są nasi klienci rośnie wydajność sprzedaży. Firma notuje wzrost przychodów. Do tych korzyści mogę jeszcze dodać, że jeśli będziemy mieć określoną Buyer Personę i trzymali się zasad kim są nasi klienci, czego potrzebują a jakie my mamy wartości, firma odnotuje wyższy wskaźnik retencji klientów. Klienci będą czuli się zaopiekowani, widząc że dokładnie wiemy i rozumiemy ich potrzeby.

Pozyskiwanie leadów z rynku, czyli jak szukać potencjalnego klienta

Wiele firm nie ma opracowanej strategii marketingowej ani Buyer Persony. Każdy z handlowców ma swój sposób na pozyskanie klienta i z pewnością zależy mu na dotarciu do szerokiego grona odbiorców, aby móc realizować swój plan sprzedażowy. W skrócie oznacza, że mamy do czynienia z elastycznymi procesami sprzedaży i niezrozumieniem lejków sprzedaży.

A jak powinno być? Marketing powinien określić czym jest dla niego Marketingowy Lead Kwalifikowany, a Sprzedaż określić swój Sprzedażowy Lead Kwalifikowany. Czym one są?

Marketing produkuje marketingowe leady – tzn. stara się pozyskać zapytania z rynku. Sprzedaż na bazie swojego doświadczenia pomaga marketingowi określić czym jest oraz czym nie jest marketingowy lead kwalifikowany. W ten sposób z góry może określić, że pewne zapytania nie będą przeznaczone dla ich firmy ponieważ ten segment lub ta grupa klientów w ogóle lub słabo konwertuje. Czyli sprzedaż pomogła marketingowi określić czym jest marketingowy lead kwalifikowany. Nie wszystkie maile, które przychodzą powinny być naszą potencjalną sprzedażą, dlatego warto usiąść i zrobić prostą kwalifikację do tego czy ktoś nadaje się do naszej grupy docelowej.

Później sprzedaż z marketingiem siadają i określają czym jest sprzedażowy lead kwalifikowany. Czyli co powinno się stać, aby sprzedaż została zakończona pomyślnie. Układają wspólnie proces sprzedaży.

Jeśli współpraca na tych dwóch płaszczyznach jest jasna i transparentna to będzie efektywna.

Tworzenie contentu

W dobie cyfryzacji i digitalizacji tworzenie treści ma ogromne znaczenie. Dobór tematów, o których piszemy ma jeszcze większe. Content marketing stał się jedną z sił przyciągających potencjalnych klientów.

Jak wiemy sprzedaż spotyka się z klientami, więc wie jakie problemy mają klienci. Wtedy dają znać do marketingu co powinien opracować, aby sprzedawało im się lepiej. Dzięki temu handlowiec będzie miał idealny materiał, aby pokazać klientowi, że firma opracowała już na to rozwiązanie i klient może się z tym zapoznać.

Wynika z tego, że marketing powinien tworzyć treści oraz narzędzia na podstawie informacji od sprzedaży, które pomogą handlowcom w procesie sprzedaży. Jeśli ma być współpraca pomiędzy marketingiem a sprzedażą tworzone treści muszą być prawdziwe.

Opracowanie wartości dodanych firmy

Zarówno dział handlowy i marketingu razem określają czym firma ma szanse wygrać w określonych segmentach. Dział handlowy sprawdza czym są te wartości – daje znać marketingowi, a marketing uzupełnia materiały firmowe i działania marketingowe tymi wartościami. I odwrotnie marketing bada zachowania klientów i daje informacje zwrotne do sprzedaży. Wspólne wypracowanie wartości dodanych i ich komunikacja pozwoli osiągnąć przewagę konkurencyjną i uspójnić wizerunek firmy.

Sprzedaż i marketing – przykład ścisłej współpracy

Problemy organizacji mogą być różne, jednak jeśli chcesz zacząć je niwelować zacznij od współpracy dwóch działów: marketingu i sprzedaży. Ich zależność jest związana z potencjalnymi klientami. Indywidualne podejście każdego z tych działów nie będzie sprzyjało rozwojowi firmy, a potencjalny klient będzie zauważał nieścisłości w komunikacji wartości i przewag. Sprzedaż i marketing powinny dążyć do wzajemnego zrozumienia i wspólnych celów. Zapewni to twojej firmie szybszy wzrost obrotu, wzrost wskaźnika ROI marketingu, wzrost zdolności zatrzymywania dotychczasowych klientów i prawdopodobieństwa pozyskania nowych klientów. Taka relacja obu stron pozwoli na budowanie jeszcze wyższych celów sprzedaży.

W twojej firmie działa jednoosobowy dział marketingu?
Chciałbyś wprowadzić współpracę pomiędzy działaniami marketingu i sprzedażą?
A może chciałby połączyć siły i skorzystać z naszego doświadczenia?
Skontaktuj się z nami!