Sprzedaż relacyjna – czyli jak zwiększyć swoją sprzedaż

Rynek B2B jest niezwykle wymagający. Nie wystarczy już dobra oferta czy najniższa cena. Zatem możesz się zastanawiać jak to? A co jest najważniejsze? Otóż prawdziwą wartością stały się relacje z klientami, a konkretniej ich budowanie. Dlatego dzisiaj chciałabym zagłębić się w temat, co to jest sprzedaż relacyjna.

Sprzedaż B2B – co to znaczy?

Zacznijmy może od tego co to jest sprzedaż B2B. Sam skrót B2B oznacza „business to business”. Można zatem stwierdzić, że jest to sprzedaż pomiędzy dwiema firmami. Oczywiście zachodzi ona dzięki przedstawicielom tych firm, którzy zgodzili się na transakcję sprzedaż-kupno. Najprościej ujmując – sprzedaż B2B to taka sprzedaż, w której klientem jest inna firma.

Ze względu na tę specyfikę zazwyczaj volumen sprzedaży jest znacznie większy niż w standardowej sprzedaży z klientem końcowym. Sprzedajemy kilogramy, tony, dziesiątki tysięcy sztuk.

Co to jest sprzedaż relacyjna?

Sprzedaż relacyjna bazuje na modelu sprzedaży tradycyjnej, jednak stanowi jego jakościowe rozwinięcie. Polega na budowaniu i utrzymywaniu dobrych relacji z klientem, które prowadzą do finalnego zamknięcia transakcji.

Świetnie tutaj sprawdzą się słowa Stece’a Gibson’a: „… aby zdobyć szacunek, trzeba postępować zgodnie ze starą zasadą: traktować innych, tak jak sam chciałbyś być traktowany”. Jest to nie tylko złota zasada sprzedaży, ale przede wszystkim każdej relacji. Mowa tutaj o takiej relacji z drugą osobą, aby nie tylko kupiła nasz produkt, ale wróciła do nas i rekomendowała naszą firmę.

Sprzedaż relacyjna vs. sprzedaż transakcyjna

Kiedy zestawimy sobie obie sprzedaże, od razu uświadomimy sobie jej różnice. W sprzedaży transakcyjnej masz tylko jeden cel: sprzedać coś klientowi. Pojedyncze działanie, zdobycie pieniędzy i przejście do kolejnego klienta.

W sprzedaży relacyjnej chodzi o budowanie relacji z klientem od pierwszego dnia. Jeśli będziesz robił to długoterminowo, zwiększysz swoją sprzedaż, uzyskasz lepszą komunikację i utrzymasz klienta. Z perspektywy korzyści jest to znacznie bardziej opłacalny wariant.

Poznaj klienta osobiście – 1. krok do sprzedaży relacyjnej

Sprzedaż B2B oparta jest na wielu czynnikach, jednak główną rolę w tym modelu pełnią relacje. To one odgrywają główną rolę. Można wręcz powiedzieć, że sukces polega na złotej zasadzie: najpierw klient musi kupić mnie, a dopiero później kupuje moją firmę, a następnie ofertę. Z pewnością nie raz byłeś świadkiem sytuacji, w której wygrywała niekoniecznie najlepsza oferta. Działo się tak dlatego, że handlowiec miał osobiste, bardzo dobre relacje z osobą podejmującą decyzję.

Jak jednak budować relacje z klientem? Przede wszystkim poznaj klienta osobiście. Każdy lubi kupować od osób, których zna, a więc bardzo Ci ułatwi to późniejsze transakcje. Zadbaj o spotkanie. Idealnym rozwiązaniem byłoby spotkanie zaraz po zapytaniu klienta o ofertę. Jeśli Ci się to nie uda — nie zrażaj się. Zawsze możesz zaproponować spotkanie w podziękowaniu za transakcje, współpracę, wspólny rok. Jeśli sytuacja na to nie pozwala, podrzucam Ci artykuł na temat sprzedaży bez spotkań.

Dlaczego to takie ważne? Ponieważ dzięki spotkaniom lepiej i szybciej możesz poznać klienta. Na spotkaniach takich warto rozmawiać na tematy prywatne i około prywatne. Takie działania ocieplą Twój wizerunek. Natomiast zagajenie w przyszłości nt. pasji czy spędzania wolnego czasu pozwoli stworzyć bliższą relację.

Dzięki zbudowaniu relacji zbudujesz również lojalność klienta. Pamiętaj jednak, że lojalności nie buduje się w jeden dzień czy podczas jednego spotkania. Wymaga ona wielu działań. Złożą się one na efekt w postaci, że to Ty będziesz pierwszym wyborem klienta.

Bądź aktywnym słuchaczem

Czy wiesz, że dwie trzecie utraconej sprzedaży jest tracone z powodu obojętności lub apatii sprzedawcy? Pewnie nie raz zadzwonił ktoś do Ciebie z infolinii, żeby sprzedać pościel, garnki czy panele fotowoltaiczne. Dlaczego tak wielu ludzi odkłada telefon? Ponieważ po drugiej stronie są wyuczone zdania, formułki zapamiętane na pamięć. Przecież nikt tego nie lubi słuchać. Po ich stronie nie ma zainteresowania, ba! nawet nie słuchają, co masz do powiedzenia. Bądź ich przeciwieństwem!

Słuchaj i zwracaj uwagę na to, co mają do powiedzenia Twoi klienci. Nie mów za dużo, zwłaszcza na początku Waszej drogi. Pozwól, aby Twój klient mówił większość.

Jest to najprostsza zasada, dzięki której możesz zbudować relację, chociaż wcale nie taka łatwa do wdrożenia. Zapewniam Cię jednak, że warto!

Bądź wytrwały

Badania wskazują, że aż 80% potencjalnych klientów 4 razy odpowie negatywnie na Twoją ofertę. Dlatego większość sprzedawców rezygnuje już po kilku próbach. Pamiętaj jednak, że relacji nie buduje się za pośrednictwem jednej interakcji. Muszą się powtórzyć wielokrotnie i konsekwentnie, zanim nawiążesz więź z daną osobą.

Kontaktuj się regularnie i bądź na bieżąco z Twoim potencjalnym klientem. Kluczem jest wytrwałość. Staraj się utrzymywać stały kontakt z klientem, a zobaczysz, że przyniesie to efekty.

Stań się partnerem

Twoja sprzedaż na podstawie relacji zacznie się rozwijać wtedy, kiedy Twoi klienci zobaczą w Tobie zaufanego partnera, a nie tylko sprzedawcę. Oto kilka sposobów:

• Dodaj wartość — daj dobrą radę, udziel wskazówki, podziel się wiedzą. Im więcej dodasz wartości do Twojej relacji, tym bardziej uwiarygodnisz siebie jako zaufanego partnera,
• Bądź uczciwy i przejrzysty — bądź szczery i przejrzysty na ile to możliwe. Im więcej będziesz udzielać szczerych odpowiedzi, tym bardziej potencjalny klient będzie Ci ufał,
• Bądź niezawodny — bądź do dyspozycji klienta. Odbieraj połączenia lub oddzwaniaj. Odpisuj na wiadomości klienta w możliwie najkrótszym czasie. Jeśli nie znasz odpowiedzi na jego pytania — poprowadź go do kogoś, kto ją ma lub wróć z nią,
• Bądź autentyczny — przede wszystkim bądź sobą. Nie udawaj nikogo. Twoi klienci szybko zorientują się, że nie jest to szczerze zachowanie, a wtedy łatwo mogą się zniechęcić. Staraj się być ich przyjacielem, członkiem rodziny.

Podsumowanie

Pamiętaj, że sprzedaż relacyjna to długoterminowa inwestycja. Tutaj nie chodzi o jak najszybsze przekonanie klienta do pojedynczego zakupu. Chcemy nawiązać z nim relację głębszą, dzięki której Ci zaufa. W efekcie zaowocuje to zwiększeniem sprzedaży i utrzymaniem klienta na dłużej.