Social media dla firm. Który kanał wybrać?
„Nie prowadzę komunikacji w portalach społecznościowych, bo nie ma tam moich klientów”. Ah, ile razy padło już takie sformułowanie w segmencie B2B. Tym artykułem chce Ci pokazać, że w mediach społecznościowych są Twoi klienci. Musisz tylko dopasować je do Twojej firmy, a w tym może pomóc strategia komunikacji.
Aby uświadomić Ci skalę wpływu mediów społecznościowych, przytoczę skrótowo raport HootSuite 2022, który pokazuje ich wykorzystanie w Polsce. Według raportu z Internetu w Polsce korzysta 32,86 mln osób, z czego 27,20 mln korzysta z serwisów społecznościowych.
Co więcej, statystyczny Polak (w wieku 16-64 lata) spędza w Internecie 6h 39 min na dobę, z czego 1h 49 min przeznacza tylko na media społecznościowe.
Natomiast do ulubionych mediów społecznościowych Polaków należą: Facebook (88.1%), Instagram (59.6%), WhatsApp (49.8%) oraz TikTok (34.1%)
Media społecznościowe dla B2B. Czyli jakie?
Zacznijmy od tego, że wybór odpowiednich mediów społecznościowych zagwarantuje tylko strategia komunikacji. Nawet najlepsze posty nie odnajdą się na przypadkowo dobranej platformie.
Strategię social media dyktuje m.in. rodzaj działalności, który prowadzisz, rodzaj produktu/usługi i… wartości Twojej firmy. Jeśli nie weźmiesz tego pod uwagę, ciężko Ci będzie znaleźć odpowiedni język czy kanał i trafić do potencjalnych klientów.
Konkurencja w mediach społecznościowych
Pewnie teraz zadajesz sobie pytanie – no, a co z konkurencją? W ogóle nie mam na nią potrzeć? Absolutnie. Ba! Nawet przy tworzeniu strategii marki najpierw dokonuje się analizy konkurencji. By sprawdzić, co robi, jak robi i czy warto się zainspirować.
Niestety zasmucę Cię – zazwyczaj nie ma się czym inspirować. Firma wchodzi w środowisko mediów społecznościowych, chcąc zawojować świat. I okazuje się…że jest na Facebooku, LinkedInie, YouTubie, Instagramie (i Bóg wie jeszcze gdzie). A na każdym z tych kanałów pisze to samo. I co gorsza – bez żadnej wartości dla odbiorcy.
Dotrzeć do potencjalnych klientów. Czyli jakich?
Chcąc mieć swój debiut w mediach społecznościowych, pomyśl przede wszystkim o odbiorcy. O jego problemach, o jego potrzebach. Najprościej mówiąc o tym, jakbyś mógł mu w tym wszystkim pomóc.
Wypuściłeś na rynek innowacyjny produkt? Opowiedz o nim. Tylko błagam – nie zatrzymuj się na innowacyjności. 99% firm mówi właśnie w ten sposób: jesteśmy innowacyjni, jesteśmy zarąbiści, a Ty tak w ogóle to powinieneś to kupić.
Musisz wiedzieć, że my, jako odbiorcy, szalenie nie lubimy, gdy ktoś chce nam coś opchnąć. Wypierasz się? No to sobie przypomnij miłe popołudnie z babcią na targu (Droga Pani, ten stół to prawdziwe arcydzieło. Miałam to sprzedać za 500 zł, ale dla Pani zrobię wyjątek).
Lubimy za to, gdy ktoś nam doradza. Gdy mówi tak, jakby rozumiał nasz problem. Czujemy się wówczas, jakby ktoś powiedział do nas po imieniu. Zaczyna się budować więź, a my odczuwamy sympatię – nie do produktu/usługi. Ale do marki.
przykład dobrze dobranego języka do mediów społecznościowych (problem – rozwiązanie)
Media społecznościowe przepustką do szerokiego grona odbiorców
Wróćmy jeszcze na sekundkę do korzeni serwisów społecznościowych. Po co one w ogóle powstały? Co miały dawać tym wszystkim użytkownikom? Przede wszystkim miały pomagać znajomym (rodzinie/przyjaciołom) pozostawać w kontakcie. Dlatego tak bardzo nie podobają nam się te wszystkie reklamy i sprzedażowe ściemy. Zatem musisz skończyć sprzedawać i zacząć budowanie świadomości marki.
Cel mediów społecznościowych
To naturalne, że jako przedsiębiorca chcesz sprzedać. Jednak w mediach społecznościowych sprzedaż nie może być głównym celem. Warto tu postawić na budowanie świadomości marki (szczególnie ważne w przypadku nowych firm) czy budowanie określonego wrażenia. Tak, by uzyskać zaangażowanie i więź z odbiorcami.
Odpowiednie prowadzenie fanpage naprawdę może zapewnić ogromne zaangażowanie. A więź przybliżyć Cię do upragnionej konwersji. Dzieje się to poprzez:
- przekierowania na stronę internetową
- zwiększone pojawianie się w wynikach wyszukiwania
- czy odwiedzanie innych profili firmowych.
W skrócie – takim działaniem zaczynasz przeprowadzać swoich odbiorców przez lejek. Edukujesz ich, uświadamiasz, aż w końcu ufają Ci na tyle, że są gotowi na zakup.
70% decyzji zakupowych zapada zanim Klient skontaktuje się ze sprzedawcą*
Najczęstsze media społecznościowe w B2B
W działaniach marketingowych dla B2B najczęściej pojawiają się trzy platformy. Są nimi LinkedIn, Facebook oraz YouTube. Pozwól, że opowiem Ci pokrótce o każdym z tych kanałów, abyś wiedział, czym się charakteryzują i ile liczą odbiorców.
To serwis społecznościowy, który pomaga w nawiązywaniu relacji biznesowych. W Polsce z platformy korzysta prawie 5 mln osób, z czego około 20% z nich stanowią osoby decyzyjne. Jednak z potencjału serwisu nie korzysta zbyt wiele firm — obecnie zarejestrowanych jest 200 000 stron firmowych, a przeważająca większość z nich ma od 1 do 50 obserwujących.
Ta dana statystyczna świadczy o tym, że źródło nie jest wyczerpane. Mało tego, nawet nie jest dobrze zaczęte. Dlatego też warto wykorzystać je z perspektywy komunikacji B2B. To dobre miejsce nie tylko do pozyskania wartościowych relacji, ale i pochwalenia się swoimi dotychczasowymi działaniami.
Facebook to jak już wiesz najbardziej popularne medium społecznościowe w Polsce. Jest tam ponad 88% Polaków, co oznacza, że możesz odnaleźć tam i swoich odbiorców. Równie wiele, co użytkowników, jest tam marek. Być może dlatego, iż jest to propozycja dla firm z każdego sektora, z możliwością publikacji różnorodnego contentu (grafiki, wideo, gify, kolaże, infografiki).
Ponadto Facebook jest bardzo często pierwszą drogą kontaktu z klientem. Wpływają na to: reklamy, komentarze, opinie i wiadomości na Messengerze. Niestety, tak jak w przypadku Linkedina możemy mówić o zasięgu organicznym, tak na Facebooku już on nie istnieje.
Na Facebooku reklamy docierają nawet do 53,8% Polaków, a te z kolei znacznie bardziej angażują kobiety. Co więcej — przeciętny użytkownik daje tu co najmniej 1 „lajka”, a w ciągu 30 dni komentuje 3 razy**.
YouTube
YouTube to platforma, gdzie zamieszcza się materiały wideo. Znajdziesz tam aż 25,90 mln naszych rodaków. Użytkownicy tego medium nie tylko poszukują tu rozrywki. Bardzo często chcą się dowiedzieć jak coś zrobić, dlatego, jeśli dysponujesz materiałami typu DIY czy edukacyjnymi – masz ogromny potencjał.
Obecność firmy w social mediach
To, co przedstawiłam Ci powyżej to nie przepis na unikalne zaistnienie w sieci. Podałam Ci trzy kanały, które najczęściej rekomendowaliśmy w dotychczasowych strategiach komunikacji. Co nie oznacza, że tak byłoby i w Twojej.
Jak już wiesz – social media dla Twojej firmy, mogą być tylko wskazane przez: analizę rynku (mapowanie), kluczowe wartości, rodzaj biznesu, usługi, a także brand persony, którą posiadasz. Może się więc okazać, że być może do mediów społecznościowych moglibyśmy też zaliczyć Instagram, Twitter, a może tak niestandardowe medium jak Behance.
Podsumowanie
Media społecznościowe to dobre miejsce dla pozyskiwania nowych klientów lub na pozyskanie potencjalnych klientów. Pod warunkiem że będą zgodne z Twoją firmą.
Nie możesz pomijać tak istotnych aspektów: jak wartości firmy, konkurencja, mapowanie rynku czy grupy docelowej i jej potrzeb. W przeciwnym razie dasz się tylko „wpuścić w kanał”, który nie przyniesie żadnych korzyści Twojej firmie, a tylko przepalenie budżetu.
Pamiętaj również, by wchodząc w media społecznościowe nie podchodzić z nastawieniem sprzedaży. Bo ich nadrzędnym celem nie jest konwersja, a zwiększenie zaufania, sympatii czy świadomości.
Prawda jest taka, że im bardziej będziesz chciał sprzedać, tym bardziej nie sprzedasz. W końcu nikt nie lubi, gdy ktoś coś mu wpycha. Więcej ugrasz na długofalowym, świadomym marketingu. Takim, który wyjaśni, wyedukuje i dopiero w ostatnim etapie przejdzie do przedstawienia twojej oferty.
*Marcus Sheridan „Co chce wiedzieć Klient”
** na podstawie danych raportu Digital 2021
