OD POMYSŁU DO REALIZACJI

Napisz, zadzwoń, przyjdź!

Digitalizacja marketingu w B2B. Szansa czy must have?

Zauważyłeś, jak w ostatnich latach zmienił się sposób robienia zakupów? Zakupy przez internet stały się codziennością, a to oznacza, że coraz trudniej podać przykłady produktów, których nie można kupić online.

Częściowa cyfryzacja dotyczy także usług: kończące się ubezpieczenie, powiadomienie o zbliżającej się wizycie u lekarza czy konieczność zrobienia przeglądu samochodu. Nie wiem jak dla Ciebie, ale dla mnie tego typu komunikacja z klientem powinna stanowić standard obsługi w dzisiejszych czasach. Przecież to obopólna korzyść: klient nie zapomina o ważnych kwestiach i czuje się indywidualnie obsłużony, a usługodawca ma klienta i buduje pozytywne skojarzenia z marką i relacje.

 

Podążanie za zmianami w zachowaniach zakupowych Klientów

E-commerce wychodzi naprzeciw oczekiwaniom klientów. Takie udogodnienia jak bezpłatna dostawa czy wydłużone, bezpłatne zwroty to tylko stawienie czoła dla ich zapotrzebowań. W dzisiejszym świecie świadomy klient nie traci czasu na przesiadywanie w sklepie. Wolne popołudnie poświęca rodzinie lub planuje wspólny wypad ze znajomymi. 

Zastanawiasz się, co to ma  wspólnego ze sprzedażą w B2B? Już wyjaśniam 🙂

“Zachowania klienta to zachowania człowieka, którego proces poszukiwania i kupowania produktu powinno pojmować się w sposób holistyczny, to jest nierozerwalny z jego przyzwyczajeniami z zakupów w B2C.” 

Nasze nawyki zakupowe z B2C mają niewątpliwie wpływ na oczekiwania dotyczące procesu sprzedaży i obsługi Klienta w B2B.

Trudno w to uwierzyć? Zobacz poniższe wyniki badań marketingowych:

74% firm preferuje samodzielny dobór partnerów biznesowych.

57% nadal korzysta z poleceń od innych partnerów i firm zaprzyjaźnionych, a 48% zawiera znajomości na targach i eventach. Wybór partnera biznesowego przez centralę dotyczy tylko 11% firm biorących udział w badaniu.

Infografika wybór partnerów biznesowych

 

Czy wiesz, w jaki sposób firmy poszukują informacji o produktach i usługach B2B?

Badania marketingowe, przeprowadzone na 150 firmach i umieszczone w raporcie “Proces zakupowy w B2B: wyzwania, trendy, inspiracje” wskazują, że dla 51% z nich głównym źródłem wiedzy o produktach i usługach w B2B są strony internetowe i portale branżowe.

“Kupującym w procesie zakupowym w B2B zależy na znalezieniu informacji, które dostarczą im wiedzy o ofercie i pomogą w podjęciu decyzji o zakupie. Nie ma dla nich znaczenia czy źródłem informacji jest kanał cyfrowy, czy kontakt z handlowcem.”

Zastanawiasz się, czy rozsławione przez marketingowców media społecznościowe mają zastosowanie w sprzedaży i marketingu w B2B?

Media społecznościowe to źródło informacji o produktach dla 39% badanych (wzrost o 24% porównaniu do badania  z 2015 roku „Trendy w sprzedaży B2B w Polsce 2015”).

Internet i social media to również ważne medium opiniotwórcze.

Na przestrzeni lat coraz większego znaczenia nabrały opinie klientów, bądź użytkowników internetu oraz social media. Wówczas, według badania opinie w internecie czytało 33% badanych, natomiast w 2018 stanowili oni już 48%.

 

Proces sprzedaży powinien odzwierciedlać zachowania zakupowe klientów

Słów kilka o procesie zakupowym w B2B.

Przez 9 lat, jako osoba odpowiedzialna za marketing firmy po tzw. stronie klienta, brałam udział w doborze firmy do dużych projektów, jak i usług marketingowych. Każdy wybór był poprzedzony edukacją w danym temacie, analizą  ofert czy rozmową z dostawcą usług. Jednak pomimo (wydawać by się mogło) solidnego researchu, nie obyło się bez rozczarowań jakością świadczonych usług.

Proces zakupowy B2B najczęściej jest rozłożony na kilka miesięcy i wymaga zaangażowania średnio 5-7 osób (w dużych firmach jeszcze więcej). Osoby będące członkiem tzw. komitetu zakupowego najczęściej reprezentują różne działy, co zapewnia szerokie spojrzenie na sprawę i pomaga w dokonaniu najlepszego dla firmy wyboru.

Biorąc pod uwagę coraz bardziej skomplikowany proces decyzyjny w firmach B2B oraz potrzebę samodzielnego pozyskiwania informacji” w trybie “tu i teraz” (71% osób preferuje ten styl zbierania informacji) warto dopasować model sprzedaży do zmieniających się warunków.

infografika proces zakupowy w b2b

 

Odpowiadając na pytanie tytułowe: Digitalizacja w marketingu B2B. Szansa czy must have? Z mojej perspektywy, to absolutna konieczność.

Oczywiście obszary działań, które będą podlegać cyfryzacji, należy dopasować do branży, firmy i cyklu zakupowego klientów. Osobiście jestem orędownikiem mądrej dywersyfikacji działań marketingowych w B2B na kanały online i offline.

 

Marketing B2B – od czego zacząć swoją przygodę z digitalem?

Od content marketingu. Dobre treści pomagają przyciągać i angażować klientów, a także wspierają dobre pozycjonowanie  w wyszukiwarce Google. Podstawowa zasady tworzenia treści w internecie: im mniej sprzedajesz, tym więcej sprzedasz.

Skoro wiemy, jak wygląda aktualny proces zakupowy w B2B i mamy świadomość, że ⅔ tego procesu odbywa się bez udziału doradców/handlowców, to naturalnym celem powinno być dążenie do tego, aby dotrzeć do klientów z własnymi treściami.

Dzięki takim działaniom mamy większy wpływ na to co klient wie o naszej firmie, ale również na to co w ogóle wie.

Zadbaj, by Twoi klienci dostawali pomocne informacje o produktach i usługach na różnych etapach procesu decyzyjnego oraz by odpowiadały na faktyczne problemy i pytania potencjalnych klientów.

Proces zakupowy w b2b

 

Czy wiesz, jakich informacji szukają Twoi klienci?

Zobacz, jak możesz to łatwo sprawdzić:

  • Social listening, czyli monitorowanie pojawiających się opinii, komentarzy w temacie interesujących nas branży, firm, produktów czy usług. W praktyce social listening to po prostu bycie tam, gdzie są nasi klienci: LinkedIn, Twitter, Facebook, portale branżowe itp.
  • Narzędzia do śledzenia popularności wyszukiwania fraz w internecie. Spróbuj zacząć od  bezpłatnego narzędzia Google Keywords Planner. Wpisując daną frazę, możesz sprawdzić, ile osób ją wyszukuje i czy jest trudna do wypozycjonowania.
    Pytaj swoich klientów, co jest dla nich ważne i czego potrzebują.
  • FAQ. Zapytaj handlowców i biuro obsługi klienta o najczęściej zadawane pytania.
  • Stali klienci. Porozmawiaj ze  swoimi klientami, co dla nich jest ważne i czego potrzebują.
  • Koniecznie zaangażuj swoich ekspertów w tworzenie contentu, to pomoże Ci stworzyć naprawdę unikalne treści, które algorytm wyszukiwarki Google na pewno doceni.

 

Jeśli już tworzysz regularne treści, to warto również zadbać o ich dystrybucję w sieci. Jakie są możliwości?

  • Media społecznościowe: biznesowy Linked In oraz Facebook i Instagram, Twitter itp. Oczywiście wybór kanałów powinien wynikać ze strategii komunikacji, a ta jest wynikiem strategii marketingowo-sprzedażowej.
  • E-mail marketing: ciągle żywy i skuteczny newsletter, bezpłatna reklama do osób,  które z własnej woli podały maila kontaktowego na wzgląd  kontaktu z marką. Bezcenne. Jednak tworzenie własnej bazy odbiorców i jej aktualizacja to ciężka praca, która wymaga pomysłu, systematyczności i uważności. Nieocenionym narzędziem w tym procesie jest marketing automation, który pozwala  zautomatyzować wiele procesów marketingowych.

Planuję osobny artykuł w tym temacie, dlatego tutaj tylko wspominam o tym. Łącząc content marketing z narzędziami marketing automation, możemy śledzić zachowania klienta i zbierać informację skąd przyszedł,  o tym co czytał i jakich akcji dokonywał w ramach naszej strony, bloga, a w następnej kolejności wykorzystać w zintegrowanych działaniach marketingowo-sprzedażowych.

 

Przeczytaj również:

Zostaw komentarz